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顾问式销售

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课程介绍

【培训收益】

本课程着眼于帮助企业管理者打造高绩效销售团队,通过学习,受训学员能够在实际工作中有的放矢的协调和解决销售团队建设中遇到的典型问题及挑战,从而在激烈的市场竞争中打造出一支高度职业化的专业销售团队。
授课内容:
第一部分:顾问式销售
一、 传统的销售技巧
二、 顾问式销售的基本原则
客户的谈话多于卖方的谈话
卖方的提问较多
推销访谈的后期谈到产品
第二部分:消费者心理及行为分析
客户心理历程:AIDMAS法则
客户普遍心理特征
成功案例分享
第三部分:顶尖销售六步曲
一、售前准备
自我状态的准备
产品知识
销售工具的准备
目标设定
消费者行为风格分析及应对策略
二、破冰技巧——专业开场白
三、探询需求
顾问式销售——引导式询问
引导式询问的基点
四、以利益说服客户——满足客户需求
客户需求确认和排序
打动客户心理的FABE法
呈现产品的4中角色扮演——让客户主动买单(1) 行业专家
(2) 故事大王
(3) 周公
(4) 培训师
五、获取承诺促进成交
成交的三种类型
获取客户的购买信号
掌控成交时机
客户说服技巧
激发客户购买欲的10大技巧
六、处理客户的异议和顾虑
异议是机会
异议的分类
异议的处理
克服异议
培训实景
学校介绍

    北京华夏智业管理咨询有限公司成立于2004年,国内较早成立的专业化人力资源管理服务提供商。

    北京华夏智业管理咨询有限公司秉承“定标准、选优才、育英才”的服务理念,多年来探索出了以岗位任职资格体系与胜任模型体系为基础的企业人才标准设计模式,以人才素质测评技术及评价中心为核心的人才评价模式;并在上述模式的基础上创造性的开发了应用于企业选拔高潜质人才的“CAS模型”与应用于企业培养高绩效人才的“CAD模型”,华夏智业研发团队结合成长型企业人才管理的特征,利用“素质剖面技术”于2010年开发了国内首个基于企业管理人员通用素质模型的管理人员通用素质测评在线系统——MTS管理者胜任素质测评系统,该系统全面帮助企业优化人才管理成本、提升人才管理效率,受到了众多企业青睐;也极大的提升了公司在专业化人才选拔与人才培养服务领域的技术与产品竞争能力。

    北京华夏智业管理咨询有限公司团队认为“理念决定高度,技术决定价值,标准决定品质”,公司逐年加大人才管理技术研发投入,出版了多部人力资源管理、人才素质测评及领导力开发方面专业著作,有的成为企业人力资源管理者的必备读物,有的成为国内数十家高校人力资源管理专业的指定教材,为提升中国企业的人力资源管理和人力资源管理者队伍的水平贡献了自己的力量。

 
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